Não nos equivocámos quando, olhando para o futuro, pensámos que a tecnologia invadiria as nossas vidas e que viveríamos em cidades altamente tecnológicas. Pode não se ter materializado em todas as áreas, como é o caso das Smart Cities, mas há que reconhecer que noutras áreas a evolução digital tem sido altamente percetível e incontornável para os cidadãos, como no sector das telecomunicações.
É evidente que o mundo e as empresas vivem uma corrida à digitalização. Todas as empresas sabem que, atualmente, a tecnologia deixou de ser uma alternativa para ser um componente obrigatório para a continuidade das mesmas, fomentando a sua vantagem competitiva no mercado.
A pandemia marcou o último ano e marcará o curto e médio prazo. Não há dúvida de que o maior aliado para combater os seus efeitos é o mundo online. Este novo contexto socioeconómico expôs a capacidade de resposta à necessidade de mudança e à eficácia das empresas que integraram a tecnologia como pedra angular nos seus processos, em comparação com as que não o fizeram. Por exemplo, a adaptação ao teletrabalho por parte das empresas que têm sistemas cloud no seu ecossistema tem facilitado as tarefas do dia-a-dia e o dinamismo dos seus modelos nesta nova modalidade que parece ter vindo a ficar.
Como funciona o mercado B2B?
A pandemia Covid-19 levou as empresas a desenvolver negócios mais eficientes e personalizados, assumindo a digitalização permanente, e por vezes forçada, de todos os seus departamentos. Ficou claro que, em muitos casos, o nível de digitalização das empresas estava longe de ser o adequado.
No mercado B2B, o alvo comercial é o cliente corporativo. Este perfil de cliente mudou completamente, assim como o seu comportamento, com a pandemia. Agora, mais do que nunca, o cenário presencial está em segundo plano dando destaque ao meio digital.
O maior desafio deste modelo de negócio é saber canalizar os esforços para alcançar todos os objetivos definidos, neste novo contexto.
Fatores-chave e digitalização
Um dos fatores-chave mais importantes é a geração de leads de negócio com qualidade. Para isso, é imperativo aumentar o tráfego web transformando os visitantes em potenciais leads, mas qual é a melhor forma de o fazer? Através de elementos que aportam valor na perspetiva do nosso potencial cliente, como é o caso dos webinars. Além disso, os e-books, white papers, revistas digitais ou a criação de conteúdos em redes sociais especializadas, como o LinkedIn, são outras opções a ter em conta.
Embora tudo isto possa gerar uma quantidade de leads considerável, precisamos de perceber se têm realmente valor e se são adequadas ao nosso negócio. Podemos deparar-nos com leads com qualidade em diferentes fases: mesmo que um cliente não esteja a pensar em comprar ou contratar um serviço de imediato, devemos garantir a sua fidelidade para que no futuro compre à nossa empresa.
Outro fator determinante são os dados, que acabam por ser a espinha dorsal do negócio. Há que fazer um uso otimizado da base de dados, com o foco no cliente. Devemos recorrer aos dados no processo de fidelização do cliente, com o objetivo de gerar confiança, de forma a reduzir a sua perceção de risco face à nossa empresa. Para isso, devemos conhecer em detalhe o perfil dos nossos clientes e personalizar o serviço, revelando o empenho e exclusividade da nossa empresa face ao seu negócio.
Finalmente, a adaptabilidade e fluidez são cruciais. Ou seja, os produtos devem ser robustos e versáteis, não trazendo problemas ao cliente, mas sim soluções.
O contexto atual veio fomentar a internacionalização das empresas, nesse sentido é fundamental a adequação dos seus sites a vários idiomas, a existência de várias moedas ou a disponibilização de conteúdos específicos para os países em que estão presentes.
Tendências B2B
A ascensão da Realidade Virtual (RV) ou Inteligência Artificial (IA) nas empresas B2C faz com que as organizações reconheçam a importância destas tecnologias. A Realidade Virtual não é tão recorrente no contexto B2B, no entanto, a Inteligência Artificial já se aplica há muitíssimo tempo. De facto, a própria Axesor recorre a técnicas inovadoras de IA na plataforma cloud Axesor 360.
Por outro lado, há outras tendências em expansão, como é o caso do Real Time Data – informação obtida e processada em tempo real para disponibilizar ao utilizador dados valiosos e atualizados – ou o Cloud Computing. De acordo com o que pudemos apurar, são já 30% as empresas que recorrem a estes serviços, através de plataformas online.
Em suma, os progressos tecnológicos no contexto B2B são muitos e diversos. O percurso das empresas rumo à sua implementação não se tem revelado fácil, mas também isso faz parte do processo de evolução e desenvolvimento que permite às empresas avançar em direção ao seu crescimento.
